文轩资本总经理文珂：揭秘创业者如何打动投资人……

 

1000个投资人的心中，有1000个哈姆雷特。面对不同的投资人，如何获得对方的青睐，是很多创业者创业路上的必修课。

 

9月4日，靠谱会第41期活动，邀请到了文轩资本总经理文珂，分享了《创业者如何打动专业投资人》。

 

2014年，文轩资本由新华文轩、中信证券、新浪网共同发起设立，成立五年来，文轩资本投资了澜起科技、天下秀、分众传媒、彩客化学、极链科技、澳优乳业等一批优质企业。

 

文珂认为，创业者在融资问题上首先应该“知己、知彼”，为了更深入的“知彼”，文珂在随后进一步揭开投资人的面纱。

 

针对不同项目阶段，投资人爱问的问题逃不出几个范畴；投资机构也有烦恼，同行间也会相互背书来支撑自己的判断……天虎科技和虎探将干货内容分享如下。

一、知己知彼，百战不殆

 

文珂认为，创业者要打动投资人，首先需要“知己知彼”。

 

创业者自身，是否真正了解自己的公司或项目，需要明晰三个问题。

 

1、你的项目是一项生意，还是一门事业？

 

2、你的真实需求是什么？

 

3、投资人一般在5分钟内，就会对一个项目产生初步的定位，而一般正常人的语速是一分钟120字，那么，创业者能否在五分钟时间内、用600个字，将自己的项目和需求阐述清楚，精准、快速地推销自己？

 

当创业者对自己的定位、目标、需要、推荐话术想清楚了之后，创业者还需“知彼”。

 

目前投资机构形形色色，文珂将投资机构进行了一个简单的分类：

 

按资金来源——国有、外资、民营、个人

按投资阶段——种子、天使、VC、PE、并购

按资源背景——产业、投资银行、技术

 

在跟投资人交流的时候，创业者需要了解你面对的这个人，TA的背景是什么，他对行业的认知是什么。

 

文珂认为，创业者跟投资者面对面的时候，其实是一个交锋，怎样吸引投资人的注意力，怎样获得对方的认可，再到怎样获得对方的资金，甚至资源的帮助。因此，面对不同分类、不同背景的投资人，创业者所采用的沟通方式也必然需要改变。

 

同时，创业者应放平心态，不要将投资人神化、妖魔化。

 

不少人认为投资行业非常“高大上”，尤其是一些顶尖的投资机构，想接触更是非常困难。

 

“投资人其实都是‘打工仔’，”文珂笑称，“我们只是受托管理，在资金的使用上有一定话语权罢了，因此，不需将投资人想象得太过高大上。”

 

也有一些创业者，会将投资机构妖魔化，不仅钱难拿，要求还很多。

 

但是如果创业者想获得资金发展自己的事业，势必应付出一些努力，而不是指望空手套白狼。

 

二、投资人最爱问什么问题

投资人关注的问题，根据不同投资阶段，大致都在几个范畴内。

 

在种子轮、天使轮阶段的项目，投资人和创业者交流的较多的问题主要包括以下几点：

• 市场有多大（政府、市场化）

• 进入门槛（技术、资金、政策、渠道）

• 团队背景（技术能力、经验、成功经历、融资能力）

市场有多大，可以分为两端，一端是通过政府推进，一端是通过市场化推进。



文珂提到，之所以分为两端，是从其个人的角度来看，还是希望市场是一个完全自由化的市场，是完全竞争的市场。

 

在进入门槛方面，很多投资人跟项目方交流的时候，这类问题应该是问得最多的：你这个项目有什么壁垒？为什么你能做，别人不能做？如果别人做，会不会比你做得更好？

 

但真正有门槛的项目实际上并不多，更多可能是技术上的壁垒。

 

文珂认为，未来有一定科技技术含量的企业，要上市或融资，肯定比一些完全靠商业模式创新的项目，更容易拿到资本的钱。

 

政策门槛多是与政府有相关合作的国有行业，譬如新华文轩的主业是做中小学生的教材教辅的，政策门槛是外省的教材教辅想进入四川，必须通过新华文轩，所以新华文轩能够保证自己的利润长期比较稳定。

 

但在未来，这类企业将会越来越少，所以现在的投资，并没有把太多的关注点放在这类靠政府政策垄断的行业去看一个项目。

 

渠道门槛，更多是在消费行业。文轩资本曾经投资的澳优乳业，是全球最大羊奶粉企业。澳优乳业是利用其下沉渠道，在三、四线城市获得市场份额，再进攻一、二线城市。

 

文珂表示，未来在探索零售类、消费类项目时，在渠道方面的壁垒、或团队在渠道上能力的壁垒，是非常重要的关注点。

 

在团队背景方面，除了技术、经验、成功经历，文珂指出，融资能力也非常重要。



文轩资本曾投过一家技术型企业，文轩资本的团队一致认为，这家企业的优点在于它的融资能力非常优秀。这家企业将融资做成饥饿营销的方式，把整个的投资流程层层递进，反而让投资人产生了紧迫感。

 

到了A轮至C轮的阶段，项目的商业模式已经得到了一定的验证和实现。

 

在这个阶段，投资人主要看的是现在商业模式的实现情况——用户数量、增长率、日活、月活、客单价、续费率……

 

到了D轮之后，投资人更多看的是一些财务指标，包括营业收入、毛利率、费用率、回款周期、经营性现金流。

 

尤其是经营性现金流，现在是很多投资人最关注的一点。

 

自从共享单车出现很多问题之后，很多大机构已经将盈利、用户规模增长类指标重要性往后放，现在看的更多的是现金流，这家企业是否靠自身的现金流，能够实现企业的滚动发展。资本的钱对他们来说是锦上添花，而不是雪中送炭。



到了Pre-IPO阶段，企业基本上满足了证监会的上市的要求，此时更多的关注的是企业是否规范，包括财务、历史沿革，是否受过相关的一些处罚。

 

针对不同的阶段，投资人关心的无非就是这些问题，只是可能每位投资人会通过不同的方式来获得信息。

 

有的投资人是很直接地跟你进行沟通，有的投资人可能是通过旁敲侧击的了解，有的投资人可能是通过市场验证，或对你的竞争对手、上下游供应商做相关的访谈、尽调。

 

文珂总结说，创业者掌握了投资人关注的这些重点之后，只要自身的企业是一家好的企业，是能够非常从容地应对投资人的这些提问的。

 

三、投资机构背书的重要性

 

文珂提到，很多创业者认为，融资和寻找投资机构的目的无非为了解决资金的问题。但实际上，创业者对投资机构的选择也是非常重要的。

 

除了解决资金问题，投资机构在投后能够为创业者提供哪些资源、渠道等方面的协助，是否能与创业者共同成长，也应在创业者考虑的范围内。

 

 

另外，这里还存在着“背书的重要性”。



投资机构也会有“烦恼”，在进行投资的时候，也会希望能够找到其他机构的背书。

 

“投资人也是普通人，能够涉及的领域其实也不多。”文珂以自身为例，“我是做投行出身，那么在财务、法律方面，我会比较熟悉，但如果说是看技术，我就不算非常精通。”

 

因此，当投资人在看项目的时候，有时也会看一看这个项目，在前期都获得过哪些机构的投资，来对这个项目形成一些初步的判断。其他机构、其他企业对这家公司的认可，在一定程度上可以印证自己对项目的认同，尤其是在一些看不太懂的领域。



譬如是中信证券曾投过的企业，可能从财务上、规范上、法律上，是能够基本符合投资的初步标准的；如果是被旷视科技投过的项目，那它可能在人工智能领域，是获得了一些一线机构的认可的。



这种背书主要在两方面。

 

一是投资机构的相互背书。譬如中国集成电路产业基金，如果投了一家集成电路半导体相关的企业，那么由于中国集成电路产业基金机构里面的人员，在这个行业是相对专业的，在一定程度上，其他投资机构也能够认同其对这家企业的判断。

 

二是产业背书。譬如一家卖书的企业，如果能获得新华文轩或文轩资本的投资，其他投资机构可能会产生这样的逻辑：新华文轩是全四川省最大、全国头部的图书企业，它都对这家出版社，或这家发行公司感兴趣，那这家公司在它们这个行业中应该比较有能力，我们是不是也可以投一投？

 

因此，对创业者来说，对投资机构的选择，不要仅限于钱。

 

文珂建议，大家在做融资的时候，可以相对考虑一下产业、技术和背景光环，合理分析资本与企业自身定位，找到最合适的彼此。

 

另外，文珂也提到，融资是一个较长的过程，不会是一蹴而就的事情。

 

“如果你的项目是融不到钱就会死，如果你把所有的希望，完全寄托在用融资解决现金流问题，我认为你的融资会较难成功，”文珂表示，“企业应该根据自身经营情况有节奏的融资，把融资当成企业未来的发展，而不要把资本当成救命的东西。”

 

四、文轩资本关注的投资领域

 

文珂提到，目前文轩资本主要关注三个领域：文化，科技，消费。

 

从去年上半年开始，因为文化领域易受到一些政策的限制，文轩资本对其的关注收紧了一些，但也一定会持续的关注下去。

 

文珂表示，文轩资本现在看文化领域，首先是项目本身需要有成长性、有创新，同时，也希望创业者在文化行业中能够有预判力，能找准政府是如何看待新兴文化领域中的一些事物的。

 

在科技领域，文轩资本最近也在招聘一些技术型人才，对科技领域的投资，一方面是要靠产业或者技术支持背书，但机构自身，也必须对技术有所了解。

 

消费领域是文轩资本从去年开始涉足的。在经济形势不算好的时期，消费市场是能够抗周期的。文轩资本希望能够找到承得起体量的消费领域，而现状是消费很多，却很散。

 

文珂提到，四川的餐饮，有非常好的基础和市场，但除了海底捞，还没有可以完全通过市场化、规模化、品牌化去对接资本市场的餐饮企业。所以在消费领域，文珂希望未来能够找到标准化、可复制的企业。

 

 

天虎科技 彭春志