科创运营者亲历：为何国家级孵化器选择和资本联姻

自创业开始，万永伦无时无刻都在寻思产品要往哪个方向去打市场。看着一群在办公室埋头搞测试研发的同事，偶尔还会回忆起之前在研究所中的时光：虽然加班多但好在单纯。而如今他却要为新品生产垫资的80万去找钱，为此他已经陆续见过十多个投资机构并一无所获……

找钱之难不因光鲜履历而减轻

2016年3月，万永伦神神秘秘地找到电子科技大学西区科技园副总徐枫说想创业，但对于产品以及之前的从业背景一直三缄其口。事实上万永伦本身就在研究所中工作了10年，是国内毫米波雷达领域中的佼佼者。彼时国内高频段毫米波雷达芯片正逐渐开放，先后出现了行易道、森思泰克、安智杰等各系派别企业，其中万永伦创立的瑞达物联算是典型的院所派出身。

毫米波雷达小型化，在无人驾驶、智慧家居、安防等领域已经爆发出市场潜力价值。创立之初瑞达物联先后针对无人机、汽车道闸、自行车、安防等场景推出了产品。按照公司研发团队的实力水平，假如以同等市场价值衡量，研发一款产品至少需要支出人力成本100万。但创立之初，万永伦和合伙人都在不计报酬做事，希望某款产品能一炮走红。

▲团队研发的汽车道闸

即便是自身团队缩减支出，但必要的研发支出一分却不能少。比如今年团队研发的道闸雷达和测速雷达已经经过验证，并进入到量产阶段。“一款产品备货5000套，就需要垫资将近80万，其中包括磨具开模等等费用。”万永伦找到徐枫，表示希望见见投资人，徐枫赶忙联系靠谱的风投机构上门拜访瑞达物联。

看到项目后，风投对万永伦做了个估算：“根据全国停车场数量，道闸这个市场顶头就3个亿，太小了。”最终没有投资。在紧急关头，瑞达物联最终通过锦泓科贷申请了169万的纯信用贷款，得以度过艰难时刻。

孵化器“园丁逻辑” 让种子企业都能雨露均沾

在电子科技大学西区科技园中，每年都有十多个项目入驻，同时代表着十多个项目以各种方式离开。在成都创业圈子中，电子科大背景创业团队代表着技术能力突出、壁垒足够高，但这不必然保证创业就一定成功。

在徐枫看来，很多技术创新的创业项目在入驻时，团队普遍都缺少财务、法律、市场等经营管理相关背景和资源，往往仅凭一身过硬技术就认为能闯出一片市场。这让技术出身创业团队被自身的优势遮蔽了双眼：“比如瑞达物联刚创立的时候，除了技术研发和产品本身以外，成本约束下的客户真实需求挖掘，没有得到充分重视。”

“在创业第一年还是沿袭研究所里的风格，任何新提出的产品技术指标，都作为课题攻关应承下来，经营现金流规划、合作模式设计这些重要的企业运营要点存在明显盲区。这些问题都在入驻科技园后，通过创业团队与园区工作人员的不定期反复沟通推敲中，被慢慢揭示出来，技术创业者开始用企业经营的思维找寻解决方案，这是一个了不起的转变。”徐枫表示。

▲电子科大科技成果转化处人员和万永伦交流

即便是园区中的明星企业，没有市场和资本的经营要素支撑，也不可能迎来后期的稳健发展。通过与企业交流，园区得知诸如磁传感器IC设计企业芯进电子，早期创始人也必须凭借自己在之前的职业经历中，积累的资源和自学的营销知识，放低顶尖电子工程师的身段，拿着产品全国跑销，才慢慢建立起稳定的分销渠道。

瑞迪威科技更是在园区的协助下，通过尖端创新技术与资本的精准对接，取得了A轮2000万风险投资，这为技术团队的后续产品完善和市场开拓创造了良好条件，企业迈出坚实的第一步。但按照徐枫的说法，这种事情在成都的创新生态里，是可遇而不可求的好事。

“在成都像万博士这样师出电子科技大学毫米波雷达王牌科研团队的创业团队虽然不多见，但类似的技术创业团队也不少，他们在创业之初，身份角色没办法从受雇者立马转换为科技创新型企业的创始人。这需要我们孵化器管理团队不断为他们汇集资源，协助他们解决发展的各种问题。”徐枫说。

电子科大西区科技园是国家级科技企业孵化器，目前园区共有一百多家入驻企业，当企业遇到财务、法律、资金、政策咨询、技术和市场对接等等问题，孵化器提供的服务往往可以让企业得到事半功倍的实惠。例如，瑞达物联对于道闸雷达的商业应用场景落地，以及企业一成立就按照国家高新技术企业的标准谋划经营，前前后后都有园区走访，并深度参与提出建议和辅导的助力。

徐枫提到科技企业孵化服务的对象是企业家和创新型企业，是为我们社会精英中的精英服务，要求从业人员具备多方面、多维度的综合能力和一定的技术专业知识背景，园区要做的事情那么多，但团队在专业能力和精力方面总有限。

就拿资金问题来说，作为科技型初创企业，缺钱几乎是百分之百要遇到的问题。“投资机构看企业和孵化器看企业的逻辑，实质很不一样。我们孵化企业要雨露均沾公平对待，要包容失败鼓励试错，期望企业都能划出一道“不走寻常路”的独特增长轨迹，是“园丁育种”的逻辑。

但股权投资机构是在其设定的方程式下寻找最优解，他们看市场、看赛道、看财务数据等，都是四川话讲的“比着箍箍卖鸭蛋”，或者叫“选苗逻辑”。即便为园区内很多企业对接股权投资机构，但真正促成投资的很少。究其根本是未发之芽，难进股权投资机构的法眼。

如何为还没长出的苗子拿到宝贵的发展资金和其它稀缺的经营资源？园区正在探索一种新的合作方式，试图借助合作伙伴的能力为其园区内企业发展做更专业的服务。

将服务请进来孵化中与企业共成长

“对于市场化的科技型创业企业而言，当下债权真的比股权更合适。我们鼓励初创科技企业通过贷款不仅仅获得资金，更重要的是通过第三方机构证明企业的信用。”徐枫说到。在解决资金问题方面，电子科技大学西区科技园已经和锦泓科创达成深度合作。一方面为园区企业提供纯信用、无抵押、随借随还的科技金融产品，帮助他们解决资金难题。

比如针对成电系技术型创业者，根据不同阶段建立多样的科技金融产品体系：针对初创型企业，锦泓科贷不以企业经营数据、抵押物为发放资金评判标准，能根据团队资质匹配低息的新星贷；随着企业发展到一定体量，可以选择创e贷；再经过一定时期的发展，对有不错流水的团队可以匹配100万以上的经营性风险信贷。

同时，针对有爆发潜力的高成长企业，还可以提供一些期权等类投资服务。更值得注意的是，针对如成电系教授等高层次人才，锦泓科贷还推出了专家贷和高知贷。锦泓给予瑞达物联169万的授信中，其中100万就是承做的高知贷产品。

另一方面是锦泓在服务过程中，能够弥补园区服务和专业度方面的不足。

比如锦泓在放款前会对企业做出尽职报告，报告中会详细列出企业在经营过程中的知识产权数量和质量分析、经营团队评估、经营数量指标和财务评价等等信息，根据这些信息决定一家企业的经营状况和经营能力，从而决定授信额度。

“锦泓会和我们同步企业信息。对企业深度信息的采集和分析，并以此为企业提供更加精准的服务和资源对接，正是园区孵化中薄弱环节。”徐枫说。

科贷机构的转型内核是科技外在是服务

就像一个专业医生的诊断，系统帮助园区企业做一次梳理，锦泓提供的也不仅仅是资金，也会对企业在未来发展中的短板进行提示。据锦泓科贷相关负责人介绍，这也是锦泓转型以来一直所做的尝试：“锦泓专注于科创金融服务，内核是科技，外在的是服务。希望通过加强单体上的深度服务，服务内容的广度，覆盖更多的科技中小微企业。让中小微企业成长快速些，最后共创价值。”

为了拓展科创服务的深度和广度，近两年，锦泓市场下沉，加强渠道战略合作。目前，与锦泓科贷建立长期合作的孵化载体、服务机构近百家，紧密战略合作的三十余家，其中不乏众多国家级孵化园区、载体。

其中电子科大西区科技园正是锦泓紧密的战略合作伙伴之一，双方努力实现从科创陪伴服务到生态服务搭建，打造园区优势与科创特色培育服务互补共进的垂直培育链条，并推动园区资源和外界培育资源之间支持互补、频繁流动、精准对接，助力推动科创一体化。目前，锦泓已服务了上百位“成电系”创业者，不少都落户在电子科大西区科技园。包括芯进电子、优艾维等明星企业。

天虎科技  尚志