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因装修婚房被坑,阿里系创业者转型家装,服务近千成都年轻人

2017-11-24   来源: 天虎科技

从生活中自己遭遇的痛点出发,用创业的方式解决这些普遍痛点,这是很多创业项目的初心。房屋装修领域同样如此。


因为当年装修婚房被坑,一位阿里系创业者发现了这一领域存在着太多需要改进的地方,在成都创办U家工场,运用互联网思维工具致力改善用户装修体验,为城市年轻人提供提供高规格、高颜值整体家居一站式服务。成立2年多服务了近千家用户。


在互联网家装创业领域,和U家工场同时起来的很多创业项目现在已经挂掉了。但U家工场不但坚持了下来,而且步履稳扎,这两年销售以翻倍速度增长,2017年销售额预计达6000万。


切入传统装修市场,U家工场带来了哪些行业理念上的变化呢?本周,U家工场创始人、CEO李帅与虎哥分享了他的创业理念与U家工场的产品逻辑。对于程序员出身的李帅来说,进入装修行业创业是不小的跨度,也是一个不断思考和摸索的过程。


一位程序员的转型困惑


U家工场CEO李帅


1986年出生的李帅,学习能力、动手能力都很强,据说小学时就喜欢自己动手做无线电实验,高一开始自学编程。


2008年,大学毕业后的李帅加入阿里巴巴旗下的淘宝网,担任架构师,负责搜索引擎产品化方面的工作。那时正是淘宝飞速发展的时期。


2011年,在淘宝升职不久的李帅却选择了辞职,去深圳第一次创业。那时,移动互联网的创业风口刚刚兴起,李帅的项目是开发一款手机浏览器产品。


深圳那时候各种跑会混圈的人不少,李帅接触过很多人发现,移动互联网创业并不缺人才也不缺想法,但很多项目难以落地,做的是“赔本赚吆喝”的事,而忽略了创业的本质首先应该是一门生意。


把移动互联网的产品、用户体验思维放在传统行业中,两者取长补短是否能产生更大的影响力呢?2012年李帅从第一个创业项目中退出,回到成都探索在传统行业转型的可能性。由于父亲从事藤椅家具生意,李帅从小对生意经营的道道儿也轻车熟路,对家具产业很感兴趣,加上成都具有家具产业基础,李帅首先瞄准了家具行业。


经过几个月走访工厂实地考察,李帅发现,一些家具老板觉得老方法就是对的,他的移动互联网思维很难在行业中得到认同。他并未找到市场突破口。


彼时,一位朋友向李帅发来邀约,让他承建在贵州铁路项目中的“地质灾害治理”工程。虽然对工程一窍不通,但抱着深入了解传统行业的想法, 李帅还是去了贵州做工程分包。


人生地不熟,工程行业容易欺生,但李帅头脑灵活,几个月时间就把上上下下的工作关系理得很顺,快速在看资历的工程领域站稳脚跟,工作也很轻松。


但这就是李帅想要的事业吗?这个问题,父母不断在问他。


一次重病,李帅卧床休息了一个月,在那段时间,他开始重新审视自己未来究竟要做什么。


之前李帅装修婚房,找了一家装修公司,指明要美式风格,但装修公司给整个婚房带来的装修体验非常糟糕:不仅和预期的美式风格完全不一样,而且原计划3个月的工期耗时7个月,实际花费比预算多了一倍······


这样的装修经历相信不少人都有,但装修这个传统行当,专业性很高且没有一套标准、透明的施工评判流程,不少客户签了合同交了预付金后就“甲乙方身份”互换了,是否可以用互联网的产品思维改善糟糕的传统装修体验呢?



李帅是一个行动派,有了新的方向后,他快速把在贵州的工程项目收尾,2015年5月正式成立四川升达优家装饰工程有限公司,建立“U家工场”品牌,开始第三次创业。


U家模式如何改变传统装修行业?


在与李帅的交谈中,虎哥总结出以下10点,U家工场在团队架构、产品力、管理、客户体验、价值观、资本观等方面的理念,值得行业学习。


1、构建跨行业的团队


初创的U家工场没有太多的家装行业经验与资源,一切都要靠摸索。李帅与自己的工程项目合伙人、熟识的项目施工经理组成U家工场的初创团队,并让自己的妻子加入团队。李帅的妻子曾是淘宝聚划算的初创核心成员之一,也有在腾讯运营推广的工作经验,是一个运营高手。


搭建了4人的初创团队后,U家工场从身边的朋友圈做起,从最初5个种子用户发展到如今近千家客户,凭借一单单订单,逐步把U家工场的口碑做起来,并在行业中站稳脚跟。


为了U家工场未来更好的发展,李帅也在积极邀请更多行业资深“大咖”加入团队,有25年行业经验、原成都知名大型装企总经理最近就正式加入U家团队。在深耕好成都市场后,明年底U家工场有望布局更大的区域市场。


2、风格找准用户画像


当下年轻人对装修品质有较高的要求,特别是“老一套”的装修很难达到其审美要求,但又普遍存在预算有限、难以全程监督施工现场的情况。


U家工场对用户画像十分明确,“专注年轻人的高规格家装”,主要专注北欧、现代、轻美三种装修风格,为细分领域用户提供精细化的产品服务。


将风格精简到这三种之后,才便于供应链集中,这才是初创公司应该干的事儿。


3、营造所见即所得的体验


U家工场效果图与实拍图对比照


对于用互联网思维改善传统装修体验,李帅首先想到了“所见即所得”。


在传统装修中,设计图只有参考作用,装修成品与效果图效果往往相差甚远。为了解决这个痛点,2015年U家工场做了大量前期工作,对几千个物品重新建模,一比一还原实物,让效果图真正变成实景图。


此外还有软硬装一体化的考虑。在传统装修中,基础硬装与软装往往是相互独立的。但为了最终装修效果达到预期,应该在装修初期就从头规划硬装和软装,确保风格统一,同时也让消费者更省心,真正做到装修后“拎包入住”。


针对这个痛点,U家工场也于近期正式上线软装业务,目前软装产品包括家具、窗帘、灯饰等,未来还将进一步扩大产品线。


今年上半年U家工场正式启用了其在成都南富森创意中心、面积达1600㎡的新办公室,个性鲜明的样板间给用户带来更直观的服务体验。虎哥参观了U家工场在南富森创意中心的样板间,深觉简约、时尚的装修风格符合当下年轻人的审美观念。


U家工场会定期更新其样板体验间


4、高端品质中端价格


目前U家工场的产品主要有三种,即399元/㎡半包套餐(外框面积大于80㎡)、1099元/㎡套餐(外框面积大于80㎡)和1399元/㎡套餐(外框面积大于80㎡)。


在主材供应端,U家工场选材标准是“始于颜值,’衷’于品质”。在供应商选择上,U家工场主要挑选已具有一定规模的大品牌厂商。目前,国内瓷砖第一上市品牌斯米克瓷砖、德国贝朗卫浴、瑞士卢森地板等品牌都是U家工场的合作伙伴。


在李帅看来,真正的好产品并不应该一味追求低价,这也不是”互联网思维“的本质。U家工场追求的是“高端的品质、中端的价格”,不提倡盲目追求性价比。但在追求高品质的同时,价格不能过高。因此在毛利设计上,U家工场整体毛利润比同行低10%到15%。


U家工场提供了多样化的瓷砖品类供客户选择


5、设计能力要能影响供应链


为了保证“颜值”,U家的设计研发团队,除了对品牌方提供的产品把关,也会根据时下设计趋势,主动向主材厂商提出产品创新建议定制产品。比如,与门厂合作打造”谷仓门“,与瓷砖品牌定制柔光瓷砖等等。而这些建议都是来自于对消费者需求的洞察。


别以为这事很简单,比如说柔光瓷砖做了新设计定型就得大量生产,U家工场只能消费其中一部分,大供应商为什么要与一家创业公司去这样配合?


李帅认为,因为好产品自己会说话。当U家定制品的设计,在供应商的其他销售渠道成为爆款,供应商自然就会形成对U家工场的信任感,也会形成更紧密的合作关系。


6、追求产品细节的极致


互联网思维讲究用户体验,具体在产品细节上,李帅表现出类似于处女座的极致。


比如踢脚线,大家一般不会注意到是否和门套同颜色,但U家工场却向门厂定制了与门套同颜色的踢脚线。进一步的,甚至做到整个房屋空间内有木饰面装饰的橱柜、衣柜、木门完全同色,以期望最大程度保证空间风格统一性。


这个看起来在装修中的一个小事件,却需要长时间投入和研发。其他以利为先的装修公司都不愿意去做的事,U家工场做了整整一年多的研发终于成功投入市场。这样的一个小改善带给客户的是一个风格更统一、品质更好、颜值更高的居住体验。这就是U家工场坚持要做的不惜代价站在客户角度做装修这件事。


7、让工程进度更透明




为了保证施工质量,U家工场还利用微信服务号,打造装修管家,消费者可以随时查看施工进度并对装修质量验收标准一目了然。


8、用好口碑获客


但凡装修过的朋友肯定都会接到各种装修骚扰电话,传统装修公司强调电话获客,但U家工场基本依赖于在线获客和转介绍,很早就建立了包括微信公众号、今日头条等在内的全媒体互联网推广平台,也已入驻京东、淘宝平台,构建了全互联网的运营推广渠道。根据U家工场2016年统计的数据,U家的获客成本在业内也是非常低的。



凭借好口碑,U家工场的客户推荐率达38%,长期占据大众点评上成都本土家装人气及口碑第一名。


9、坚守价值观底线


归根结底,装修还是一个传统行业,由于专业性高、价格不透明,各类利益规则已成为不成文的规定。


对此,李帅坦言也有很多无奈的地方。比如,在水电改造中,行业普遍的做法是“横平竖直”,但实际上增加了用户成本。U家工场一度采取的是“直线”改造,但却引来客户的不满意,迫不得已李帅只好按”行规“做事。李帅表示,装修公司与用户之间的信任机制很薄弱,需要慢慢建立。


但在价值观上,李帅从不妥协。U家工场的价值观主要有两个:一是站在客户的角度来做装修这件事;二是诚信为本,绝不说假话忽悠欺骗客户。


不少装修公司都存在前期为了签单而恶意压低报价,后期增加施工项目的现象,U家工场的立场是“宁愿不签单,也绝不骗人”。曾经有位设计师因为触犯红线,即使在当时设计人才极度紧缺的情况下,李帅仍然毫不犹豫的辞退了该员工。


也正因如此, U家工场不仅能在激烈的竞争中“活”下来,并且“活”的还不错。


10、策略不冒进,稳扎稳打


在互联网家装这一赛道上,无论是在全国还是成都都有不少同类产品,获得资本青睐的也不再少数。对此李帅表示,相较一些“冒进”的竞争对手,U家工场更追求平稳的发展。


2年多的时间,U家工场从4人的团队发展到如今120人的团队,销售额也从2015年的400万增长到2016年3000万,今年预计达6000万,这些都来自于成都客户。明年销售额有望破亿。


U家工场团队


相比之下,有的竞争对手虽然全国很多城市都在铺,但一个城市才做几百万收入,这简直就是to VC的做法。之前也有资本劝U家工场全国早布局,但李帅认为时机不成熟而婉拒。


李帅说,U家工场会坚定在成都发展的策略,可能明年时机成熟后才会往其他城市扩张。U家工场现金流稳定,并不是一家to VC的公司,相比资本进入后带来的规模扩张,更看重资本在行业内的整体实力和资源。


此前,U家工场曾完成两轮融资,但最终由于发展理念原因已回购股权。未来会在产业链资本中去寻求更多的合作机会。


未来:提前布局软装市场


今年10月17日,成都市人民政府办公厅发布《关于进一步加快推进成都市成品住宅发展的实施意见》,要求“2022年底,全市新开工商品住宅和保障性住房成品住宅面积比例达到100%,全面实现我市住宅产品结构从清水房为主到成品住宅为主的根本转变。”可以预见,这一政策对于不少装修公司都将带来冲击。


对此,李帅表示,U家工场本来就致力推动“软硬装一体化”,成品房屋的普及也将带来软装消费的进一步消费升级,同样的装修预算,意味着用户将有更多钱投入到软装上。而当下,除了高品质设计工作室和规模化追求所谓低价的装修公司,对于中高端人群的集约型整装需求,成都市场还存在很大空白。



也正是基于此考虑,U家工场近期正式上线软装板块,提前做好市场布局。同时,U家工场正在和地产商洽谈合作,在“千房一面”到来前,为提供定制化装修服务做好准备。




天虎科技   杨梦婷 罗曙驰

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