当城市中很多人为子女请家教、上培训班甚至花高价进私立学校时，一些偏远贫困地区的孩子却在常人难以想象的教育条件中成长。

“记得几年前去云南一个乡镇小学，从县城到乡镇都要近两小时的车程，那里的学生连教室都是露天通风的，课桌椅都是非常简陋的竹桌竹凳。”邹东烨每每回想起这一幕，就觉得现在自己做的事情更加有意义。

 

 

戴尔西南明星销售邹东烨

邹东烨是戴尔公司在中国西南的销售明星之一。仅仅在云南省教育厅最近两年推动的“全面改薄”项目中，戴尔就提供了上万台设备，让许多偏远地区学生第一次接触到电脑，第一次上网，第一次借助科技的力量看到外面精彩的世界。

这位做事极认真的“处女座”汉子，基本上跑遍了云南十六个地州。已过三十而立之年的他，没有什么高大上的语句，坦承家庭就是他努力打拼的动力源泉。两个儿子（熊大3岁半，熊二9个月）和放弃银行高薪做全职太太的妻子，都成为这位七尺男儿能瞬间内心柔软的话题。

对自己的2017和2018，他分别给了“砥砺前行”和“厚积薄发”两个关键词。

做一位好销售有什么诀窍？家庭对工作来说有什么影响？天虎科技最近采访了这位有两个儿子的父亲。

一位被销售事业耽搁的程序员？其实最重要是认清内心

邹东烨是地道的云南人，在戴尔负责过云南的教育、金融、能源等行业的销售。但他与成都有一段渊源。正是在这里的学习期间，他坚定了去做一名IT销售的决心。

从2004年到2008年，他在电子科技大学就读，他所学的数学与应用数学专业，整天与数学分析、解析几何、概率论、数学模型、C语言等课程打交道。说实话，当虎哥看到邹东烨的简历时很疑惑一点，电子科大多牛的学校啊，为什么他在毕业后竟然从事了基本用不上这些专业的销售工作？

“无论打球还是打单，我都觉得自己属于进攻型选手。”东烨如此评价自己。而这正是一个好销售的重要特质之一。良好的身体条件和勇于拼抢的特点让他在校时成为院篮球队的主力。不服输的性格也让他在电竞方面达到了准专业级别。大一那年，他还在当时如日中天的全国电子竞技运动会（CEG）成都赛区的魔兽争霸比赛中拿到了第四名的名次。

 

邹东烨非常热爱打篮球

热爱篮球和电子竞技让他结交到很多朋友，虽然所学专业要与计算机打交道，但东烨坦诚，他还是更喜欢与人面对面交流。而这，正是好销售的又一个特质。他倾向于选择一份跟人打交道的工作作为职业发展的第一步。

于是在毕业时，很多同学拿到华为、中兴、百度的offer当程序员，他却选择了去上海，入职一家世界500强的IT中资公司，开始做渠道销售。

认清自己内心最想要做什么，这是东烨领悟到的很重要的一条经验。

从上海回到昆明，主场作战的感觉更好

初出茅庐，崭露头角，在上海工作的一年多的时间里，东烨基本每个季度都超额完成任务，展现出做销售的天赋。按道理说，这已经奠定了良好的基础，持续下去会是一个很有前景的工作。但他感觉自己在生活中总缺了些什么。

“虽然上海的机会很多，面对选择让当时的我非常困惑，但最终我选择追随自己的内心。”他向公司申请转到云南昆明做渠道销售。

2009年东烨回到云南，一开始接触渠道，就感觉“虽然这里的市场不如华东成熟，但是这里的人比起上海更讲性情，比很多其它城市更讲情感，真诚所致，再加上专业，便能帮助客户，成就客户。”

在这种更看重人的市场中，东烨直率、坦诚的性格，在跟客户及合作伙伴的沟通中更加容易赢得他们的信任。

东烨很快有了一种如鱼得水的感觉，找到了一套契合自身特点并且行之有效的方法。随后又经历了两家外资企业，完成了从渠道销售到行业大客户销售的职业转变。显然，在自己熟悉的主场作战的感觉更好。

面对销售模式变化的时候，你怎么为自己的人生进一步增值呢？

撬开市场，打开云南多个行业销售局面

2015年1月，受朋友推荐他选择加入戴尔。当时在昆明的职位有两个选择：负责已有基础的政府行业或潜力客户。大多数人可能会求稳，选择做成熟性的行业客户，但东烨的确是一个进攻性选手，根据过往的经历和自信，他选择了戴尔以前在云南没有什么基础的潜力客户领域。

不放弃与坚韧，是邹东烨经常提到的词

他回忆起来，刚入职时，云南的这些行业大多被竞争对手把持，戴尔的基础很弱。

这也意味着人脉资源都需要自己拓展。东烨还记得自己刚入职的时候，到处拜访客户的情景：“白天拜访客户，晚上加班学习，一周工作六日已经是我的习惯，换的最多是袜子，坏的最多是鞋子。”

不放弃与坚韧，是东烨经常提到的词。事实上，他与团队拿到的各种项目的背后都付出了难以言说的艰辛。

譬如在普教行业，为了让戴尔能在众多品牌商中杀出一条血路，云南十六个地州电教馆他基本都有拜访，争取每一次与客户见面的机会，把握每一次推介戴尔的时机。

在金融行业，他的眼光不单单放在传统的应用领域。有一次，某金融用户要为其客户搭建近两千网点的信息互通、商机共享的平台，东烨敏锐地嗅到了商机，积极跟进，最终此系统后端使用了戴尔的基础硬件架构作为支撑。

经过东烨不懈努力，戴尔先后在能源，金融，交通等领域都破冰，有了些许建树。

经历积累阶段后，东烨开始屡斩大单。在过去两个财年，他每个季度都超额完成任务，其中2017财年第三季度完成率高达235%，获得了戴尔全国销售银奖。

“在戴尔很多人都很优秀，给我颁奖是鼓励期望我做得更好。”东烨认为，一个好的销售除了基本的勤奋，学习能力以外，更要有强大的内心，不骄不躁不卑不亢。每个好销售都有自己的优势特点，并且把这个特点都发挥得很好。“以前我会说好销售就是聪明加勤奋，现在我会觉得好销售应该更会面对逆境，并且有长远的目光。”

做教育“全面爆发”，发现了工作的新意义

作为教育基础相对薄弱的地区。云南共有88个贫困县，建档立卡贫困人口118万户，共447万人，其中有在校生99万多人，占贫困人口总数的22.32%。云南省教育厅公布的数字表明，从2014年至2017年，云南“全面改薄”（即“全面改善贫困地区义务教育薄弱学校基本办学条件”）总投入达到303.32亿元。

当然，全面改薄不仅仅是政府单方面的工作，教育场景下的信息化搭建也需要兼顾。在云南进行“全面改薄”的期间，许多IT企业都积极响应国家政策，对偏远地区的教学设备进行升级。东烨也会经常出差去地州。

“自己从小生活在城市，虽然通过媒体看到过很多困难的区域。但是真的自己走到教育薄弱偏远地区时，还是很震撼。他记得有一次去一个乡镇小学，从县城到乡镇都要近两小时的车程，那里的学生连教室都是露天的，课桌椅都是非常简陋的竹桌竹凳。前段时间在网上流传的冰花男孩的事，在贫困地区其实非常普遍。”

本着为贫困地区改善教学质量的目的，他不断拜访客户，寻找优质合作伙伴配合。随着越来越多的客户开始认同戴尔，他争取到了一部分市场份额。云南省教育厅在2016-2017年改薄项目中采购了戴尔上万台设备。

戴尔电脑到达学校后，学生们兴奋的帮忙拆箱

目睹了这几年国家对偏远贫困地区教育的投资所带来的教学条件提升和改变，以及亲历了戴尔在这其中的参与，他感到这份工作带给他的不仅仅有达成任务的成就，更有一种实现了个人社会责任的欣喜。

他向虎哥表示：“国产品牌由于多年在地州市场的耕耘，一些偏远地区的客户刚开始基本上只了解国产品牌。但当他们通过薄改项目接触到戴尔之后，戴尔产品本身优秀的质量和完善的售后体系，也开始慢慢得到客户的接受和市场的认可。”

就这样靠着坚韧、不放弃的准则，他敲开了云南的普教市场。

戴尔进入云南普教市场

做销售等于做人：三个关于打单的故事

1、21天成交千万级项目？

在戴尔基本每个销售都会按照公司要求耕耘自己一亩三分田，偶尔公司也会临时做一些调整。在一次新客户分配中，刚划给东烨的一个客户在21天后将招标一个四千万的项目，其中戴尔可参与部分近一千万。

东烨通过各方面信息渠道了解以后得知，该项目友商已经经营近1年，无论从客户和服务商方面都基本确定使用友商方案，甚至友商都准备提前下单尽早交货。

大部分人都劝东烨不要再浪费精力，可是东烨没有放弃，他积极地去见客户和服务商，甚至寻找其他核心产品厂家的协作。东烨的真诚与执着打动了客户和服务商，但距离投标只有一周不到，而项目需要复杂的投标样品来现场评分。

服务商表示，如果能在投标前把样品准备好就可以考虑选择戴尔，这其实是服务商给东烨知难而退的台阶，那么短时间要准备齐整样品几乎不可能，东烨知道这是最后的机会。他寻求各方面帮助以最快的速度空运邮寄样品到昆明，独自一人在投标前一夜在机场守候到凌晨两点多，最终样品到达却因邮寄方写错身份证而无法提货，需要寄方发电报过来修正，而此时寄方早已下班联系不上。

“就是憋着一口气，如果吐出来真的可能是血，憋着的话还能活。”东烨如是描述当时大起大落的心情。

他立马驱车回到市区，安排好电报对接事项又赶往机场，“到机场天边都发白了，一看表6点多，赶快在车上休息一小时，希望8点能够顺利提货。”东烨记忆犹新地描述着当时的情形。最终东烨拉着一车样品赶到现场时，其实服务商已经把友商的样品准备好了。但东烨的精诚所至，服务商最终替换成为戴尔的样品。

“那二十一天和最后的十二小时，经历的心情大起大落，身心受到极大挑战，甚至之后的一段时间里都没有缓过神来，很痛，也很快乐。”

项目结果可以预想，戴尔中标一千万。

2、攻坚碉堡，却被后方包抄？

做销售难免有失手的时候，在另一个千万级别的项目中，他就历经了由高峰跌落到谷底的挫败。

在某些传统企业的存储和服务器市场中，戴尔是以新入者的面貌出现的。当时东烨已经拿到中标通知，还未来得及庆祝，客户中的部分人对戴尔中标这个结果强烈抵触，认为在其核心应用不能够使用戴尔这种“新面孔”的设备，迫于各方压力，最终整个项目全部替换为其他品牌。

 

戴尔机架服务器

“心情比没有中标难受多了，但也更坚定了我死磕到底的决心！”东烨现在回想起来，还是难以完全释怀，当时客户对戴尔品牌的有些偏见，自己的基础工作也没有做到位才会遇到这样情况。

往往这种时候，男人没办法对家人细说压力，对公司也只能汇报情况。平时就喜欢和兄弟在一块喝酒的东烨，这时候也只能化悲愤为撸串了。

还是那句话，不放弃。此门走不通，就从其他门绕进去。“对于工作，我从不认为自己比别人聪明能干。要说优点，我认为就是坚韧，没有攻克不掉的碉堡，再寻其他突破口。”

他很快将斗志重燃，随后不停与这个潜在客户接触，带用户参观戴尔其它客户的优秀应用案例，申请样机给客户测试，协调技术人员搭建测试环境，消除用户对产品性能方面的疑虑…… 同时他也尽力与此客户在各地的不同系统的人员接触，让对方多个部门的人员都充分了解戴尔，以此一点一点改变客户内部对戴尔的成见和偏见。

最终他的努力得到了回报。不到1年之后，这个客户的后续系统就开始大规模的使用戴尔设备。

事实证明，没有一成不变的客户，也没有一成不变的偏见，关键看你为改变这种印象做了什么努力。

3、输赢的权衡？

东烨坦诚，今天能够取得一些成绩，与身边支持他的伙伴和客户密不可分。他这种坚韧的性格，不仅为他赢得了订单，更为他赢来了合作伙伴的信任。

刚入职的时候，有个项目他前期是与A代理商一起介入，客户顺利认同戴尔。这时另外一家很有实力的B代理商来找他支持，若得不到支持将会废标。东烨因为之前跟A达成过合作承诺，所以拒绝了B代理商，而最终结果确实废标了。

第二次招标时，B代理商又来跟东烨表示：如果还是不支持B，那B就会用戴尔的竞争品牌去投标。“我当时其实业绩压力非常大，并且也确实了解B代理商的项目赢面可能更大，但是我还是保持了之前跟A的合作约定继续拒绝B。最终我输掉了这个单子。”

“从那个项目之后，他们都知道我的原则性很强，说一不二。”虽然输了项目，但却得到了A、B两家公司的一致认可。

时至今日，A、B两家代理商都是东烨非常信任的合作伙伴，并且合作的项目远远超于当时输的那个项目体量。

的确，在和代理商合作的过程中，保持销售与公司的核心价值观，是让市场健康发展非常需要的。

繁忙的销售工作，如何与家庭生活平衡？

邹东烨是我们采访过的IT销售明星中很有特点的一个人，性格直率坚韧又懂得变通，对家庭、朋友、合作商都是那种很重感情的人。

邹东烨和家人

对他来说，自己打拼的原动力就是家庭。朋友圈都是自己和家人的照片。他的妻子以前在银行上班，当时收入比他还高，为了照顾两个孩子和家庭，她现在当全职妈妈。

“带孩子出去旅游成了我现在很大的爱好。儿子嘛，我不想让他们赢在起跑线，我希望他们都能享受童年，尽情玩耍，做一个有趣的人。与家人陪伴的幸福感也会让我消除所有工作的疲惫。”

邹东烨两个可爱的儿子

东烨感概，他是个很容易动容的人，做销售的工作应酬很多，有时候晚归，发现被子里有个放好的热水袋，再看看熟睡的妻子和孩子，都会让他很暖心。

在产品越来越同质化的今天，他认为产品并不是影响客户最终选择的最大决策因素，人，才是核心竞争力。“每个产品都有自己的优势，同质化的今天，更多还是靠人在其中做的工作。突出自己的优势，真诚和锲而不舍的打动客户，也是我一直的做事方式吧。”

如今的他，早已过了为一个单子的输赢而懊恼或欣喜的阶段。他的理解是：“选择和努力都很重要。人生如棋，落子无悔，追随自己的内心去做选择；而那些看似最平凡的努力也同样值得尊重，永远都不要放弃。”

天虎科技 罗曙驰 尚志