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12个人做产品影响8900万人!快递神器如何在天府软件园炼成?

2018-03-23   来源: 天虎科技

接到快递电话绝对是所有剁手族公认的小确幸。

但快递员为提供这个小确幸,究竟付出了什么?

录入号码大概需要10秒,振铃时间平均20秒,接通时间平均10秒,一个通知电话,大约花费40秒时间。假如快递员每天要送100个快递,大概要花两小时打电话。

中国大概有近200万快递员,每日快递数量在去年底已过亿,其中近40%属于上门送达,另有6000万件快递,需要快递员通过打电话发短信的方式通知用户领取。在快递业年均增长40%的背后,是快递员所付出的时间成本和通信成本。

“高收入快递员的比例不到百分之一,实际上很多快递员平均工资只有3000元,所以每月120元钱的通讯费对快递员来说,算一笔不小开支。”在成都天府软件园创业场的加速器内,成都身边科技创始人李黎明告诉天虎科技,他们想要解决这个痛点,帮助快递员既提高送货效率,又能提高收入。

在过去两年中,从天府软件园成长起来的这家企业,旗下的“云喇叭”产品验证了帮快递员快速通知用户的商业模式,由此深入进去,累积全国快递员用户达19.6万,覆盖全国300多个城市,辐射8900万收件人群,累计通知量超过7亿,日通知量在180万到200万,这在快递行业第三方软件市场中排名第一。

据测算,使用云喇叭可为快递员每年节省600至700元话费。节省的时间也可以让他们多揽件,每天多赚20-30元。

为进一步提高市场渗透率,眼下他们正瞄准快递员群体推出社交电商新品,希望快递员每年能通过人人店模式多挣一两千元。

我们经常讲深入场景解决产品痛点。云喇叭正是一个很好的案例来剖析。

快递员神器是如何炼成的?

1、抓住核心诉求

云喇叭员工确实很少,只有12个人,其中有跟着李黎明从速递易出来创业的老兵,也有和李黎明一样电子科大毕业的校友。

对快递行业有深刻理解的李黎明发现,快递柜模式做自动代收网点,投入相当大,能覆盖的快递数量却有限,许多快递员依然在用人肉通知的方式送快递。李黎明想解决这个问题,于是拉了几个志同道合的小伙伴一起创立新公司研发云喇叭。

云喇叭用一句话概括,就是把需要靠快递员人肉串行操作的打电话发短信,变成机器的自动并发。

云喇叭从运营商处批发电话、短信等通讯资源集成为SaaS系统,然后通过APP提供给快递员,快递员只需在APP上输入收件人的手机号码,就能自动通知收件人取快递。通知模板可编辑,通知方式可选择,具备一定灵活性,而且短信电话可以同时发送,提高了通知的送达率。

李黎明将云喇叭的高速发展归功于三个优势:

  • 效率高:每天能帮快递员节省1.5小时以上时间。

  • 到达率高:采用的电话短信双通知方式,能够提高8~10%的通知到达率。

  • 省钱:云喇叭现在提供给快递员的价格比运营商的最低价格还便宜一半多。

2、开发要做减法

“别人的产品都是做加法,我们的产品老是做减法。”

云喇叭的首个版本,简单到极致,只有一个页面,供快递员免费使用,很快就在快递员圈子中火了。

云喇叭切合了快递员的刚需,赢得了他们的青睐,不少快递员反馈说,想请云喇叭开发很多新功能,被李黎明婉拒了。

“那些功能,云喇叭能做,但我们更倾向于用20%的开发力量去满足80%市场需求。反过来,要用80%的开发去做20%的市场,对不起,我们人少满足不了。”李黎明其实还有一个考虑,不去动市场巨头的蛋糕,比如在APP内就不提供揽件的功能,这样就不会与快递企业本身有巨大冲突。

3、打磨主要指标

云喇叭目前版本是3.8.6。在迭代过程中,云喇叭主要关注三个指标:顺畅度、通知到达率以及价格。为打磨指标,云喇叭花了不少功夫。

顺畅度是首要指标。快递是典型的以罚代管的行业,投诉往往意味着快递员的收入损失。假如云喇叭发生宕机,导致快递员没法迅速发出手上积压的快递,投诉自然接踵而至,即使其它指标优化得再好,也难以形成口碑传播,更违背了云喇叭帮快递员省钱的初衷。

李黎明深晓这点,因此对顺畅度要求格外严格:“我曾亲眼见过有快递员因为别家的通信问题,手上压了几百个包裹发不出去,满头大汗甚至流泪。我们不能让兄弟伙遭这些罪。”

通知到达率是提升递送效率的关键,因为没有通知到的收件者,需要快递员花费额外时间跟进。云喇叭的多重通知模式,可以有效提升送达率。另外,云喇叭还会统计通知失败的次数,比如未接通、关机、不在服务区、没看到通知等等情况,分类反馈给快递员,让他们对通知结果心中有数,以便后续人工服务跟进。

做通知业务的门槛并不高,很多城市里有小而美的竞争对手,但大多无法上规模,系统稳定度做不好就是主要原因。

4、形成用户自传播

李黎明表示,快递员群体太分散,线下很难集中推广,同时快递员又对网络信息不太敏感,所以线上推广的方式效果有限。云喇叭主要靠口碑传播。

李黎明回忆,去一个地方做推广,也许只能影响三五个快递员,但是两个月后,发现那个地方周边80%的快递员都会使用云喇叭。这就是刚需的力量。

在最关键的地方找直接用户群体去做口碑传播,也是云喇叭致胜的策略。

高校和农村就是两个重要的场景。高校有很高的快递流量,这是“剁手党”的聚集地啊。而农村则是因为很多快递只能配送到镇一级,需要大量通知农村用户来领取。

5、不惧怕收费

云喇叭自上线后免费运营了一年,烧了近700万,这才开始收费。

“当时我们就收不收费的问题,开了好多次会,心里特别忐忑,害怕一收费就死掉。”李黎明回忆道,当时觉得收费后能留存30%用户就算赢,结果差不多只有15%的用户量发生了变动,后来很快就补回来了。

解决刚需,用户忠诚度非常高。用钱投票,很能说明问题。

云喇叭团队也曾尝试摸索其他营收模式,比如在APP中加入广告位,但最后因用户体验不佳而暂停。

6、关注风险因素

云喇叭之所以能从运营商处拿到好价格,一是因为量大,二是因为快递服务信息的投诉率低。云喇叭专门外聘了一个审核团队,人工审核快递员提交的短信语音模板内容,凡有敏感词汇的不予通过,与快递无关的内容也不予通过,并且严格设置了每天对同一号码发送通知的次数,防止系统被滥用。

抓住社交电商的红利

李黎明告诉天虎科技,云喇叭的经营理念,是帮助快递员赚取更多。

据云喇叭调查,市场上一半多的快递员还没有使用任何通知类工具,接下来该如何拓展市场呢?

今年是社交电商的元年,小米小店让发烧友成为销售代理的社交电商模式,启发了李黎明。于是云喇叭打算推出自己的社交电商产品——人人店。其基本思路是:快递员做合伙人,批发云喇叭的套餐享有较高的折扣,把这个套餐转售给其他快递员的时候,能够赚差价。

3月20日下午,人人店研发完成,宣布正式上线了。

人人店界面非常简单,主页只有一个批发入口,一个零售入口。合伙人通过批发入口购得服务,生成二维码分享给其他购买者;购买者扫描二维码,可以看到谁是卖家,以及卖家价格与官方价格的对比,并直接购买。

因为教育快递员学习的成本大,云喇叭的产品设计思路追求简单。假如不能一目了然,云喇叭认为那样的设计就不算好。

虽然流程简单,人人店为快递员开源节流的钱却实打实。据李黎明介绍,有些快递员为省钱,会办四五张套餐手机卡,轮次使用每张卡的套餐优惠。而使用云喇叭的人人店,比这种超麻烦的方式还能节省一半多。

例如通话费,运营商最便宜的套餐在每分钟约6分钱,云喇叭每个电话通知(接通才计费)官方售价在4分钱,通过人人店的方式批发,最多可以低至2.5分。这差价的1.5分,就是人人店合伙人收益和由此购买服务的快递员能享受到的优惠总和。

推出人人店的初衷,一方面是想把利润拿出来,回馈给帮助云喇叭传播的快递兄弟,另一方面,同时也为了拓展市场。

李黎明透露,今年云喇叭预计能做到3500万至4000万营收,希望通过人人店这一新模式,使市占率从3%提高到8%-10%,并冲刺7000万到8000万营收。

目前云喇叭的最大业务容量,可以满足一分钟拨出一万个通知电话,正是按照8%-10%的市占率设计的。

云喇叭曾于2016年获得过由暴风科技创始人冯鑫与其他人合投的上千万天使+轮融资,从资金层面来看,暂时不需融资,待人人店的模式得到验证,开始做C端用户的时候,则会有较大的战略性融资需求。

除了深耕2B的快递行业,云喇叭还打算做一些2C方向的探索,希望把辐射到的8000多万用户吸引到线上平台。比如在微信等平台中提供通知服务,增加查看快递员位置等功能等。

在天府软件园,云喇叭得到了园区很多资源支持。而这里聚集的大量创业企业,也诞生了协作的机会。比如,云喇叭正和同样位于天府软件园的一家旅游企业展开合作,将通知模式让合作伙伴复制到导游等行业。

不过李黎明表示,目前在快递行业的占有率还很低,云喇叭会先专注提高快递市占率,再考虑C端用户和其他行业的大量复制。

创业20年心态如何变化?

李黎明曾是中联信通创始人,在金融IT领域扎根十六年,后来三泰启动速递易项目,他成为速递易工号编号No.2的员工。与前两次创业相比,李黎明的心态有了很大不同。

技术出身的他曾以为技术至上,但后来改变了看法:“可能在产品初期,技术的确非常重要,但到了后面的阶段,也许就不是这样了,需要考虑很多。”

几年前李黎明在美国旅游时,美国的服务产业、服务文化给他留下了很深的印象,也让他意识到伴随着消费和产业升级,服务市场蕴含着巨大的市场机会,但需要转变服务意识。

李黎明认为,互联网传统方向的创业,比如电商、社交、游戏等,竞争很激烈,在这些领域做事,核心痛点都被别人解决了,花很多力气创业,只能做锦上添花的事。但快递、外卖、导游这类服务领域,表面上很落后,说明其移动互联网势能差就越大,也就越容易抓住还没得到解决的核心痛点。

而解决了核心痛点后,成就感往往随之而来。李黎明是广安人,有很多老乡都在做快递员。在云喇叭产品上线初期的3个月,他在天府软件园发现有位快递员在用云喇叭,他就和对方攀谈起来,说这个产品是他做的,没想到对方冲他竖了个大拇指,称赞他做了一件有功德的事。这种成就感,李黎明在之前的工作中从未体会过。

李黎明告诉虎哥,人的幸福指数,实际上来自第三产业。但中国人的幸福感普遍不高,因为中国的服务产业GDP和美国相比,还差六到八倍,现在正是一个发展的黄金时间,其中有很多机会。

他认为,云喇叭的价值和未来,在于服务像电商、外卖、导游这样的生活服务第三产业,而不仅限于快递员的工具。扎根于第三产业,在提供更好服务的同时,云喇叭可以有更高的商业价值。

天虎科技 程学怡 罗曙驰


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