四川互联网+餐饮峰会：年入40亿的西贝如何做品牌？

4月26日，在成都举办的“新商业 新餐饮 新零售”2018四川互联网+餐饮峰会上，西贝副总裁楚学友提出“接触点”的概念，他认为顾客与品牌之间接触的部分即是一种营销。

西贝目前全国总计200多家店，正在以3-4天开一家的速度拓展。现在共有1.8万员工，每年服务6千万人次的顾客，年营业额达到40亿人民币。

楚学友称，“我的一言一行也代表这个品牌，1.8万名员工意味着我们跟顾客有1.8万个接触点。比如今天有顾客问服务员菜品的调料，那么这就产生接触点。”

在餐饮界西贝是标杆企业，甚至西贝粉丝留言“地球不爆炸，不换第二家”，西贝是如何打造顾客最爱用餐地？

楚学友以西贝的两种活动进一步解释，西贝是如何打造顾客忠诚度的。

1.西贝亲嘴打折节

西贝觉得生命中最值得记忆的是品尝美食的瞬间、场景、人。营销活动最重要的是留下生命记忆。“西贝亲嘴打折节”中西贝最关注的，就是在吃饭过程中能不能留下记忆和情感。

营销活动要看有没有品牌积累，一个活动做五年、十年能留下什么？西贝亲嘴打折节已经进行了三年，活动内容很简单：来到店中随便挑姿势接吻就可以吃饭享折扣（不管何种姿势、不管何种对象）。2月14号那天，西贝会将营业额将近一半全部折让出去。

楚学友表示，2.14本来就是约定俗成的节日，西贝也不可能造一个节，造节成本蛮高。营销活动最重要的逻辑是告诉用户到店里做三个动作就能得到什么。把三个动作想清楚，这个活动就基本想清楚了。

“我们营造出仪式感的场景，让大家在那个瞬间用吻表达自己的爱和情感。相对应的，我们对所有门店执行活动的要求只有一个，只要顾客开心玩的嗨就好，所以服务员权限很大。”当天，服务员可以根据顾客亲吻状态自行给出折扣力度，从8.8折到6.6折。

营销活动动作如果只是在店内物理空间发生，可能只有一天或者是只有一次，但是怎样在更大空间里放大传播力和影响力？地铁广告、商城中庭、电梯、店内氛围、路演活动，西贝会把所有的元素用上，虽然只有一天活动，这些物料做完以后会全部撤下，但是在这一天所有接触点把物料做足。

西贝善于营造仪式感的场景也是收效颇丰，很多顾客愿意在微博等平台上主动分享自己与西贝的故事。正是因为有这种生命记忆的情感需求，有顾客选择在西贝向女友求婚，楚学友表示，今年就已经有20多情侣在餐厅进行求婚。

2.家有宝贝就吃西贝

仅仅在去年，西贝便做了三千场活动，每场30个宝宝参加，背后意味着120万个群体被西贝触达。“所有名额要在后台抢，很多妈妈参与活动喜欢晒自己宝宝做得怎么样。

“家有宝贝就吃西贝”是其中一个活动：西贝组织家庭参与亲子体验活动（学做莜面、简单的西贝菜等等），从中能也看到西贝对于用户社群的维护。

很多品牌都在做送玩具、游乐区以及免费餐，西贝在这个事情上考虑有不同的进化路径。从进化路径看，可以分解为：莜面制作课程-公关活动；门店亲子体验活动-体验设计；西贝儿童餐-产品设计；亲子私房菜-服务。

每家西贝门店都有一个微信群，吸引了周边3公里内的很多妈妈。而每次妈妈来店用餐、每次线下活动等都增进交流，带来信任感。“在我们店中，也有母亲带宝宝来吃饭，母亲上卫生间单独把宝宝留在位置上。这位母亲敢这么做，其实也是对我们的一种信任。”

在“家有宝贝就吃西贝”中，想要参加活动需要组队，要求必须5-10个宝宝一起才可以，所以家长就会找邻居，往往是一个小区的一起参加，这样就形成了社交功能和用户裂变。

这种亲子体验的活动忠诚度是很强的，很多妈妈反馈，参加亲子私房菜活动是爸爸很少见的能跟妈妈、宝宝一起做一件事的场景，在那个场景之下，就会对这个记忆非常深刻。

楚学友总结说，西贝在做活动的时候会非常克制，只希望能够在那几个点上把瞬间的接触点做好，在那个场景下有没有设计好一个非常舒适、温馨的环境和空间，让顾客进行交流和沟通。在就餐当中能不能留下记忆和情感，这是西贝最关注的部分。

本次峰会由华西都市报、封面新闻、成都范儿、天虎科技主办，成都餐饮同业公会、餐赢新时代、成都餐饮研究院协办。

峰会整体干货分享戳 A面新零售，B面新餐饮：四川互联网+餐饮峰会讲透新商业​

 

天虎科技 罗曙驰 杨梦婷 尚志 程学怡